롯데홈쇼핑의 이만욱 생활부문장은 올초 두리화장품의 서초동 본사를 수차례 찾아갔다.

두리화장품의 대표 제품인 '댕기머리 샴푸'를 롯데홈쇼핑에서도 팔게 해달라고 설득하기 위해서였다. 홈쇼핑에 입점하려고 제조업체들이 줄을 서는 게 보통인데 거꾸로 콧대 높은 홈쇼핑이 중소 화장품업체에 몸을 낮춘 것이다. 이는 바로 한방샴푸 댕기머리의 힘이다.

결국 롯데홈쇼핑은 지난달 댕기머리 샴푸를 처음 선보여 첫날 8억원 등 8회 방송에 12만개(17억5000만원)를 팔아치웠다. 현대홈쇼핑도 삼고초려 끝에 댕기머리 샴푸를 지난 3월부터 판매해 짭짤한 매출을 올리고 있다. 원래 댕기머리 샴푸는 2005년부터 CJ오쇼핑에서만 판매했고 2006년부터 3년 연속 히트상품 1위를 기록했을 정도로 인기 상품이다.

1998년 설립된 두리화장품은 이듬해 이병수 사장이 직접 개발한 '댕기머리 헤어토닉'을 처음 출시했다. 인삼 · 당귀 · 들국화 등 약재를 72시간 이상 달여 만들어 두피의 노폐물을 제거하고 모발을 굵고 건강하게 만드는 데 효과적이란 평을 들었다.

그러나 초창기에는 유통망 확보에 어려움이 많았다. 우선 약국,미용실,사우나를 공략해 중년 여성들 사이에 "탈모 예방에 좋더라"는 입소문이 났다. 대형마트,백화점에 입점하지 못하고도 2년반 만에 100만개가 넘게 팔리자 2005년 CJ오쇼핑 측에서 입점 제의가 왔다. 서상진 CJ오쇼핑 바이어는 "한방샴푸 시장을 새로 개척한 댕기머리는 사은품이나 끼워팔기 없이 샘플만 조금 주는 데도 재구매율이 높다"고 말했다.

가격은 평균 2만원 선이고 가장 비싼 '생모크리닉'은 5만원대로 기존 제품보다 꽤 비싼 편이다. 마케팅이나 홍보에도 시큰둥하다. 그럼에도 홈쇼핑에서 대박행진을 거듭한 것은 제품의 질과 사용해본 소비자들의 꼬리를 무는 입소문 덕분이다.

두리화장품은 댕기머리 덕에 직원 수가 초창기 15명에서 230명으로 불어났다. 일본,중국 등에 수출하고 있고,곧 보디제품과 기초화장품도 선보인다.

김정은 기자likesmile@hankyung.com